1. Контекст і хто клієнт
Кейс під NDA, тому дані по конверсії посадкових сторінок змінені, але динаміка збережена для розуміння контексту складності запуску та якості посадкової сторінки.
Ніша — бухгалтерські послуги. Клієнт прийшов із запитом на генерацію лідів через таргетовану рекламу. Основний напрям — ведення ФОП і ТОВ, реєстрація бізнесу та консультації. Бізнес вже працює давно, тому SEO та гугл реклама вже працювали стабільно. Прийшов час для масштабування.
Попередній досвід запусків — невдалий, але це було давно, тому орієнтуватись на них не потрібно.
Очікування — амбітні: клієнт пройшов тренінги, де йому говорили, що у його ніші ліди мають бути по 5$
2. Ціль клієнта
У квітні — вийти на 30 якісних лідів. У травні — 50, у червні — 62.
Шлях по досягненню результатів був складним — результат далекий від того, щоб називати це кейсом, але негативний досвід вчить краще. До того ж, тепер я знаю, що точно не працює в цій ніші.
3. Мій підхід до роботи
Я працюю на погодинній основі, що дало клієнту змогу протестувати багато послуг та тактик запуску і не переплачувати, як це було при роботі з таргетологом на фіксі.
З самого початку я попередив, що знадобиться час на тестування. Побудував медіаплан для поступової перевірки гіпотез:
- Таргетинг: перші тести широкої, лалок та інтересів на різні послуги.
- Посадкові: лендінг як сторінка сайту, квізи, лід-форми та дзвінки.
- Креативи: почали з базових шаблонів, потім адаптували меседжі: персоналізація, терміновість, конкретика, болі.
- Тригери*: з цим була проблема, бо не змогли нічого додати
- Оффери: також не було нічого такого, що могли б запропонувати або виділитись.
* – дуже часто таргетологи плутають тригер та оффер. Тобто -25% знижки це не оффер, а тригер який додається до офферу. А от оффер, це вже про те, як ми подаємо наш продукт. В цьому випадку послуги. Шаблонів для офферів є багато:
4. Підготовка й стратегія
Брифінг провели одразу. Було важливо пояснити, як формуються очікування щодо ціни за лід. Провели аналіз сайту — конверсія на рівні 1,5–3,5% була неприйнятною для Мета. У Google — від 5%, тобто структура сайту більше пасувала під пошукову рекламу та SEO, а не імпульсивні заявки з соцмереж. Це стало основним аргументом запускати лід-форми.
Також тестував квіз. Ідея — краще зрозуміти, хто приходить. Але й тут ефективність була мінімальна.
5. Що було зроблено
- Протестовано понад 5 креативних зв’язок
- CTR найкращих оголошень: до 2.5%
- ЦА: власники бізнесів, сфери виробництва, бізнес-послуги, B2B
- Аудиторії: широкі, інтереси, lookalike
- Всі варіанти запуску: сайт, лід-форми, дзвінки, квізи
- Перезапуски кампаній кожні 2–3 дні — стабільного періоду не було
Останній пункт – це якесь прокляття. Жодна кампанія (та/або адсет) не жила довше 3 днів. Навіть в межах одного дня приходилось робити по 3 перезапуски адсетів, щоб зачепитись і отримувати ліди.
Проблем з білінгом не було.
6. Результати
- Квітень: ~30$/лід, бюджет малий, всього ~400$
- Травень: ~19$/лід, зростання якості трафіку, бюджет 600$
- Червень: від 7 до 15$/лід, бюджет 800$
Але: кількість не завжди = якість. CRM показувала ~10–20% реальних звернень, які пройшли кваліфікацію у менеджера.
7. Відгук клієнта
(під NDA — не публікую)
8. Що було складно + факапи
- Майже жодна кампанія не «жила» довше 3 днів — доводилося постійно перезапускати
- Сайт мав низьку конверсію, тому що в моєму досвіді послуги мають конвертувати від 3.5%, а якщо є оффер та тригери – то від 5%
- Бюджети занижені — по 4 послугах у межах 500$, що не давало розігнатись
- CPM стрімко ріс з 5$ до 18$
- Клієнт мав завищені очікування та часто сумнівався у прийнятих рішеннях
9. Загальні висновки
Це був один із найважчих проєктів за рік. Перший місяць — суцільний хаос і боротьба з нерентабельністю. Другий — почали зʼявлятись точки опори. Третій — знайшли, що працює, пішли в плюс по кількості заявок, CTR, конверсії.
Але загальний фон роботи був виснажливим:
- постійна нестабільність В РК,
- різноспрямованість очікувань,
- неможливість впроваджувати швидкі рішення
- неможливість впроваджувати гіпотези, які мали покращити ситуацію
Я вирішив завершити співпрацю на піку, забравши з собою не результат, а досвід. Бо іноді найсильніший кейс — це не той, де все вийшло, а той, де зрозумів, що не працює і чому.