Сегодня необычный кейс. Он больше похож на эпопею. Кейс будет полезен для тех, кто организовывает офлайн ивенты в больших городах с высокой конкуренцией.
Предисловие:
1. Таргетинг тестировался 2-мя А/Б тестированиями.
2. Лендинг пейдж переделывался – 4 раза.В итоге это дало хорошие показатели, но кое-что случилось. Об этом, обычно не говорят. Так что бонус в самом конце.
Цели > KPI > сроки
Цель – получить 100-150 заявок на бесплатное презентационное занятие, на котором, по сути, будет продаваться основной продукт – 9 или 12 месячный офлайн курс для развития подростков 11-16 лет.
KPI – цена заявки до 2,5 долл.
Сроки – месяц.
Бюджет (возможности) клиента
400-500 долл на 30 дней для рекламы по Киеву.
Воронка продаж
ВП по сути простая:
1. Дать трафик на лендинг;
2. Обзвонить людей, проконсультировать;
3. За день и в день мероприятия прозвонить их еще раз;
4. А на мероприятии продать основной продукт.
То есть процесс получается следующий:
1. Таргетированная реклама в фейсбуке и инстаграме
;
2. Создание лендинг пейдж;
3. Продажа курса через бесплатное занятие.
Портрет идеального клиента, сегменты ЦА
ЦА очень понятная: родители (в большинстве, мамы) из Киева, которые в том числе, занимаются своим саморазвитием: курсы, треннинги и т.д.
Когда начались проблемы?
Пока делался лендинг, чтобы не терять время – запускается лид-форма. Видео-инструкция по ее запуску в самом низу этой статьи. Но она долго не проходит модерацию, а когда проходит – показы практически не идут.
В самом конце ты узнаешь, получилось ли снизить стоимость лида до 2 долл или нет, сколько было заявок и главное, сколько людей пришло на презентационное занятие.
Таргетированная реклама в Фейсбуке
Вот результаты по рекламе за 14-22 августа, однако реклама велась с 1 августа.
Тут видно сколько было переходов на сайт, сколько заявок и какая конверсия лендинга.
Почему не показал результаты по дням ранее? Я случайно удалил этот скрин ибо у меня весь рабочий стол в скриншотах. Вот пруф 🙂
Итак, прошло 2 дня и лендинг (сам лендинг покажу ниже) уже был создан. Запускается А/Б тестирование в фейсбуке. Цель – конверсии.
Дальше распишу все по дням ибо это было увлекательно, к тому же, в это время я был на свадьбе:
1-ый день – цена за лид 3 долл – супер, работаем дальше (с)
2-ой день – цена за лид 5 долл – ну ок, еще ведь процесс обучения.
3-ий день – лидов нет – я ахирел.
4-ый день – цена за лид 7 долл – вот теперь я точно ахирел.
Итого, средняя цена за лид получилась 3.75 долл, что очень дорого ибо мероприятие бесплатное. Хотя в самом начале обсуждалось, что оно будет за 200 грн.
В самом конце ты узнаешь, получилось ли снизить стоимость лида до 2 долл или нет, сколько было заявок и главное, сколько людей пришло на презентационное занятие.
Ниже показаны рекламные тексты и креативы, которые были написаны мною для тестирования.
Рекламные тексты
Рекламные тексты были написаны по этой методологии.
1.
Як Вашій дитині стати лідером в майбутньому бізнесі та оточенні до кінця року?
✅ Бачити ситуацію ширше, вміти розробляти стратегію
✅ Бути стресостійким і комунікувати в команді
✅ Розуміти бізнес процеси та керувати ними
“Назва_проекту” запрошує Вас зробити перший крок до успішного майбутнього Вашої дитини – відвідайте наше презентаційне заняття.
“Що це”? і “Коли буде проводитись заняття? – на ці та інші питання Ви можете отримати відповідь на нашому сайті, натиснувши кнопку “Детальніше”
—
2.
Як Вашій дитині стати лідером в майбутньому бізнесі та оточенні до кінця року?
❌ Без наказів;
❌ Без складних дій;
❌ Без гнітючої атмосфери;
“Назва_проекту” запрошує Вас зробити перший крок до успішного майбутнього Вашої дитини – відвідайте наше презентаційне заняття.
“Що це”? і “Коли буде проводитись заняття? – на ці та інші питання Ви можете отримати відповідь на нашому сайті, натиснувши кнопку “Детальніше”
—
3.
Що зробити зараз, щоб Ваша дитина стала лідером в майбутньому бізнесі та оточенні до кінця року?
“Назва_проекту” розробила повноцінний курс та інтенсиви, що закладають фундамент розвитку Вашої дитини в лідерстві, що не буде заважати шкільному навчанні.
📌 Дізнайтеся про програму курсу на нашому сайті, натиснувши кнопку “Детальніше” та реєструйтеся на презентаційне заняття, що пройде в м. Київ, вул. назва_вулиці, 23
—
4.
Відкрите звернення до батьків, які хочуть аби їх дитина стала лідером в майбутньому бізнесі та оточенні вже до кінця цього року
Спеціально для Вас “Назва_проекту” розробила повноцінний курс та інтенсиви, що закладають фундамент розвитку Вашої дитини в лідерстві, що не буде заважати шкільному навчанні.
📌 Дізнайтеся, що отримає Ваша дитина по закінченню курсу “Назва_курсу” на нашому сайті та зареєструйтеся на презентаційне заняття, що пройде в м. Київ, вул. назва_вулиці, 23
—
5.
Викриття: чому шкільна освіта не дає змогу дітям стати справжніми лідерами?
Завдання школи – соціалізувати дитину та дати їй певний рівень знань.
Завдання “Назва_проекту” – дати сучасні знання та сформувати навички, що допоможуть дитині стати лідером в майбутньому бізнесі та оточенні.
📌 Реєструйтеся на презентаційне заняття, де Ви отримаєте відповіді на всі питання, в тому числі: “Які знання?”, “Які навички?”, “Хто навчить?”. Нажміть на кнопку “Детальніше”
Какой текст оказался эффективнее?
2-ой и 4-ый. Они давали заявки. Остальные тексты тоже давали заявки, но по более дорогой цене. Дальше 2ой текст был сделан основным и он реально работал на больших объемах по охвату. Все-таки люди платят за решение боли.
Рекламные креативы
Это был август 2019. Тогда активно промотировался фильм “Король Лев”, к тому же, лидерство ассоциируется со львов…
2 инсайта
1. Кнопка на картинке повысила кликабельность на 0.13%, на 13 сотых процента. Хотя я ожидал большего.
2. Светлые картинки давали больше кликов и заявок. Это я проверил отдельно.
Размытием я убрал логотип компании.
Как я и писал в самом начале, было 2 А/Б тестирования. В 1-ом я тестировал даты мероприятия и там были другие креативы: один темный, второй светлый, третий с кнопкой. Ниже креативы 2-го А/Б теста.
Победил 1-ый креатив, хотя и 4-ый тоже неплохо себя показывал в разрезе цена за клик / цена заявки.
Создание лендинг пейдж для офлайн курса
Подробнее о процессе создания лендинга я опишу в данном кейсе (портфолио), а в общем виде и его развитии в контексте конверсии от таргетированной рекламы читайте дальше.
Создавал на Тильде ибо быстро и эффективно. Мне нравится создавать лендинги, понимать боли аудиторию и описывать их, а потом обсуждать и корректировать с клиентом.
Как я упоминал ранее, было 4 версии лендингов. Вот показываю каждый из них. Кликните по фото, чтобы увеличить его.
Каждая версия лендинга увеличивала конверсию и тем самым удешевляла стоимость заявки.
1. Здесь стоимость участия платная. Нету информации о том, что это по сути пробное занятие для продажи курса. Главная текущая задача – получить контакты на участие в презентационном занятии, а дальше уж разберутся. Смотри пункт про ВП.
2. Тут уже объяснили, что такое презентационное занятие, рассказали, что получит ребенок от курса, сделали регистрацию с выбором даты (раньше под каждую дату был свой лендинг), добавили отзывы!
3. А теперь мы еще дальше продвинулись и добавили цены курса, изменили изображение на 1-ом экране (лица детей сразу увеличили конверсию), изменили порядок блоков. Вот это все в итоге и уменьшило стоимость заявки до 2.5 долл. на хорошем объеме трафика. Да, до 2 долл не получилось, хотя если смотреть по статистику по дням – то были дни, когда заявка была и 1.9 долл. В итоге, цель по кол-ву заявок была выполнена. KPI немного недотянул. Но это фигня, когда ты узнаешь самое главное. Сколько людей пришло на занятие. Но об этом позже. А сейчас, как выглядит лендинг.
Итоги (бонус)
Итого, из более чем 100 заявок (106 заявок через CRM Tilda и еще около 20 в мессенджере страницы в фб) на презентационное занятие пришло 5* человек.
* – если я не ошибаюсь.
Занавес.
Почему? Как так-то? Всмысле? – это хреновые вопросы.
Это мне напомнило историю из 2012 года, когда мы организовывали рэп фестиваль и из 600 человек, что откликнулись на встречу в ВК пришло 30 чел и мы сели в хороший минус, но зато вжрались нормалнО))
Лучше задавать в такой ситуации вопросы по типу:
Где мы допустили ошибку? Как это можно исправить?
Чот мне кажется, что менеджер по продажам не совсем хорошо продавал. В любом случае, я свою задачу выполнил.