Andriy Kos

Демо-уроки модуля 1 Стратегія просування на основі CJM по концепції Бена Ханта

Ти проходиш цей демо-модуль і нарешті починаєш бачити, як насправді працює Meta Ads.

Спойлер: більшість клієнтів тупо думають, що реклама — це про швидкі продажі з нуля.

І от саме тут ми розкладаємо все по поличках: показую логіку CJM, пояснюю, чому креативи й посадкові для підписників — це одна історія, а для продажів зовсім інша. Плюс отримаєш приклади основних воронок у таргеті й зможеш нормально аргументувати клієнту свій гонорар, а не червоніти й скидати ціну

1. Гонорар таргетолога

Ось чесно: головна проблема більшості — це фікс. Взяв один раз оплату — а далі починається цирк: клієнт вимагає ще креативів, ще тестів, ще правок, а грошей більше не дає. В результаті ти сидиш, як дурник, із синдромом самозванця й думаєш: «Може, я справді не вартую цих грошей?»

Ось тут і треба міняти підхід.

Твій гонорар має ділитися на три чіткі частини: стратегія, ведення+аналітика та креативи.

  • Стратегія — найцінніша, бо саме тут ти вибудовуєш логіку, план і фундамент усієї реклами. Це не просто «додаток до роботи», це база, без якої все сиплеться.
  • Ведення й аналітика — це процес. Тут ти тримаєш руку на пульсі, слідкуєш за цифрами, підрулюєш кампанії, щоб вони реально працювали.
  • Креативи — це твій козир. І тут важливо показати клієнту, що це не «малюночки в канві», а реальна частина роботи, яка впливає на CTR і ціну заявки. Тексти, візуали, тестування варіантів — це час і ресурс, і він має оплачуватися окремо.

Фішка в тому, що така структура одразу знімає купу конфліктів. Клієнт бачить: ти не просто «малюєш цифру з голови», а чітко пояснюєш, за що саме він платить. А в тебе зникає оце тупе відчуття, що ти просиш гроші «за повітря».

У результаті: менше сварок, більше грошей і справедливий баланс.
Ти не виглядаєш самозванцем, а стаєш людиною зі структурою, і клієнт це відчуває.

2. Алгоритм роботи Мета Адс

Бізнесмени часто думають, що Meta працює як Google: людина ввела «купити піцу» і їй показали піцу. Але Meta — це не про запити, а про інтереси й поведінку. Алгоритм «вішає ярлики» на людей: цей цікавиться спортом, цей — онлайн-курсами, цей — новими айфонами. І навіть якщо ти включаєш широку кампанію, Meta поступово знаходить тих, хто максимально релевантний твоєму офферу.

Але є нюанс: для цього алгоритму потрібні події. Page_view, Add to cart, Purchase — усе це дані, на яких він вчиться. Якщо цих подій немає, реклама починає «стріляти в молоко». Тому таргетолог завжди має дбати про те, щоб піксель збирав дані й щоб ключові події відслідковувались. Без цього ти як водій без карти — їдеш, але куди, сам не знаєш.

3. Стратегія просування на основі CJM

CJM — це карта, яка показує, як людина рухається від «мені байдуже» до «я купую». У демо ми розбираємо два перші етапи.

тап 1: Байдужість.
Людину ще не цікавить твій продукт. Якщо ти одразу кричиш «Купи!», вона просто пролистає. Тут працюють тригери: показати знайому ситуацію, зачепити біль або викликати цікавість. Креатив простий: заголовок → біль → CTA «дізнатись чому». Посадкова теж легка, без перевантаження.

Етап 2: Усвідомлення проблеми.
Тут у людини з’являються питання: «А воно мені треба?», «А чи не обмануть?», «А чим ви кращі?» На цьому етапі треба знімати бар’єри: показувати кейси, відгуки, факти. На посадковій варто одразу відповідати на типові сумніви.

Ключ у тому, що кожен етап має свою задачу. Не можна продавати в лоба на «Байдужості». Спершу ти переводиш людину далі по карті. Інакше буде багато показів, багато кліків і нуль покупок.

4. Воронки у таргетованій рекламі

У таргеті є дві базові задачі: або ти збираєш підписників, або продаєш товар/послугу.

Для простих і дешевих продуктів можна йти одразу в продаж. Але якщо продукт складний чи дорогий — починай з підписників. Бо люди не куплять курс чи консультацію в незнайомця. Їм потрібна довіра.

Воронки під підписників.
Тут твоя мета — завести людину в профіль. Шапка, хайлайти, закріплені пости, базовий контент — усе має працювати на перше враження. Креативи — легкі: ситуації з життя, експертиза, гумор, інсайти. Варіанти входу: напряму в профіль, у хайлайти, на пости або через лід-магніт у діректі.

Воронки під продаж.
Це вже «важка артилерія»: сайт, квіз, лендінг або розгорнутий хайлайт. Тут важливий і креатив, і посадкова, і оптимізація під правильні події. Для e-commerce це клік → картка → кошик → покупка. Для послуг чи навчання — лід-магніт, кейси, відгуки, FAQ.

Різниця між цими двома воронками величезна. І саме CJM допомагає зрозуміти, яку запускати і як правильно будувати меседжі.

Завдяки цій інформації ви вже зможете сформувати відповіді на ці найбільш популярні питання клієнта:

  1. Що таке стратегія просування CJM та чому я маю окремо за неї платити
  2. З чого саме складається ваша послуга та чому вона стільки коштує
  3. Чи можете ви гарантувати результат та чи є повернення коштів
  4. Що робити, якщо клієнта хоче одразу продажів для складного продукту
  5. Чому реклама запущена, а продажі одразу не пішли
  6. Чому пишіть нецільові ліди в дірект

А загалом тільки цей модуль дозволяє відповісти вам самим та розширити ваші знання у понад 70 запитаннях

  1. У чому полягає суть концепції шляху клієнта від Бена Ханта і як її можна адаптувати під сучасні реалії таргетованої реклами?
  2. Як правильно визначити, на якому етапі шляху клієнта (CJM) перебуває конкретна аудиторія, і які ознаки це підтверджують?
  3. Які основні етапи проходить потенційний клієнт (від «Байдужості» до «Покупки») і чому це важливо для підвищення конверсії?
  4. Як саме бізнес або маркетолог може використовувати цю концепцію, щоб побудувати ефективну комунікацію з клієнтом на різних стадіях його підготовки до покупки?
  5. Які дві ключові проблеми в роботі таргетолога та клієнта допомагає розв’язати правильне розуміння шляху клієнта?
  6. Чому особистий бренд не зводиться лише до «упаковки» (оформлення сторінок, кейсів) і які умови роблять його по-справжньому дієвим для швидкого укладання угоди?
  7. Які способи можна використати, щоб перевести аудиторію з етапу «Байдужість» до етапу «Поінформованість»?
  8. Чому високий CTR не завжди свідчить про ефективність рекламної кампанії, і як це пов’язано з етапами шляху клієнта?
  9. Яким чином можна автоматизувати комунікацію на кожному з етапів, наприклад, використовуючи чат-боти чи розсилки?
  10. Які типові помилки роблять таргетологи, коли не враховують різні етапи підготовки аудиторії до покупки?
  11. Як особистий бренд може впливати на перехід клієнта з етапу «Вибір» до «Покупка» і чому упаковка тут є лише одним з критеріїв?
  12. Яку роль відіграють кейси та відгуки на різних етапах CJM і чому вони більш ефективні ближче до фінального рішення?
  13. Як клієнту пояснити логіку «холодної» та «теплої» аудиторії на прикладі шляхів «Байдужість – Поінформованість – Порівняння»?
  14. У чому різниця між «поінформованим» клієнтом і клієнтом на етапі «порівняння», і як цей нюанс впливає на формування пропозиції?
  15. Які ризики виникають, якщо бізнес починає рекламуватися без розуміння CJM (наприклад, одразу «бʼє» по етапу «Покупка»)?
  16. Що таке пре-бриф і навіщо він потрібен у роботі таргетолога?
  17. Які основні критерії визначають, що клієнт є «неліквідним», і чому варто таких клієнтів відсівати?
  18. Як перевести потенційного клієнта, який ще не готовий до повного ведення таргету, на платну консультацію чи аудит?
  19. Як правильно формулювати ввічливу відмову і водночас пропонувати «даунсейл» або «крос-сейл» (аудит, консультацію)?
  20. Який взаємозв’язок між наявністю в клієнта бізнес-процесів та його готовністю інвестувати в таргетовану рекламу?
  21. Чому важливо уточнювати попередній досвід клієнта з таргетологами чи маркетологами, перш ніж брати проєкт у роботу?
  22. Як працює модель «ланцюжка» від консультації до потенційного замовлення таргету і чому вона зручніша, ніж одразу продавати послугу?
  23. Які ключові питання варто включати до пре-брифу, щоб зрозуміти готовність клієнта до тестування різних гіпотез у рекламі?
  24. Якими способами можна задіяти інші канали трафіку (SEO, Telegram, маркетплейси тощо), якщо клієнт готовий до комплексної роботи?
  25. Навіщо потрібно просити клієнта надсилати відповіді в аудіоформаті, і що можна зрозуміти за голосом чи манерою спілкування?
  26. Чому офер «ленд + таргет» допомагає краще просуватися самому таргетологу і формувати вищий середній чек?
  27. Яка роль брифу у створенні правильних креативів та написанні оголошень?
  28. Як можна перенести пре-бриф у квіз (quiz) і навіщо потрібне відстеження лідів через Facebook Pixel?
  29. Чому варто пропонувати «міні-курс» або додаткове навчання клієнтам, у яких слабке розуміння маркетингу?
  30. Як об’єднати процес пре-брифу, повноцінного брифу та GPT-інструментів для формування сильної маркетингової стратегії?
  31. У чому полягає відмінність між «байдужістю» та «поінформованістю» і як зрозуміти, де перебуває потенційний покупець?
  32. Як адаптувати опис кожного етапу (1–5) під конкретний проєкт чи нішу, використовуючи відповіді з брифу?
  33. Чому важливо ділити аудиторію на тих, хто купує з проблеми (потреби) та тих, хто шукає можливостей (бажання)?
  34. Яку інформацію варто збирати від клієнта про основні бар’єри аудиторії на етапі «поінформованість»?
  35. Як визначити, які саме переваги продукту слід висвітлювати, щоб зменшити страхи та сумніви потенційного покупця?
  36. Чим відрізняється структура лендінг-пейдж для етапів «поінформованість» і «порівняння»?
  37. Як правильно використовувати порівняльні таблиці або «негативні аспекти інших рішень» для етапу «порівняння»?
  38. Яку роль відіграє «ефект приманки» та як його застосувати в оголошеннях або на посадковій сторінці?
  39. Чому етап «вибір» вимагає особливого акценту на сервісні переваги (швидкість відправки, гарантії, досвід) і як ці переваги оформити?
  40. Як спростити процес замовлення або залишення заявки на етапі «вибір», щоб зменшити ризик «зіскоку» клієнта?
  41. Як відрізнити тригери, що дійсно стимулюють покупку (знижки, дедлайни, дефіцит тощо), від менш ефективних маркетингових гачків?
  42. Чому не варто сподіватися на високу конверсію, якщо вести «холодну» аудиторію одразу на етап «покупка»?
  43. Як пов’язані між собою бар’єри, бажання, критерії вибору та тригери, і чому цілісний підхід у CJM дає кращий результат?
  44. Які дії варто робити після аналізу поведінки людей на лендінгу чи в чат-боті (етап 2 і 3), аби постійно покращувати конверсію?
  45. Як правильно упакувати всі п’ять етапів у єдину стратегічну схему (Figma, таблиці) і пояснити її клієнту?
  46. Чому лід-магніти важливі саме на етапах «байдужість» і «поінформованість»?
  47. Яку роль відіграє «загальний контейнер» у контент-стратегії та як він впливає на довіру аудиторії?
  48. Як перетворювати переваги або властивості продукту на цікаві теми для лід-магнітів?
  49. Яким чином негативний досвід клієнтів (у вашій чи дотичній ніші) допомагає створювати релевантні лід-магніти?
  50. Як правильно обирати формат подачі (стаття, чек-лист, відео, таблиця), щоб зацікавити різні сегменти аудиторії?
  51. У чому полягають ключові переваги «загального контейнера» з точки зору SEO та користувацького досвіду?
  52. Яким чином варто розкривати теми лід-магнітів у блогах чи на лендінгу, щоб вони мотивували читача переходити до наступних блоків?
  53. Чому об’єднання кількох лід-магнітів у статті/відео може бути ефективнішим, ніж розміщення їх окремо?
  54. Як «зчіплювати» контент лід-магнітів з оферами на наступні етапи CJM (порівняння, вибір, покупка)?
  55. Чи завжди варто спрямовувати весь трафік у «загальний контейнер», і за яких умов краще розділити його на окремі LP?
  56. Які помилки найчастіше роблять маркетологи й таргетологи під час підготовки лід-магнітів для «холодної» аудиторії?
  57. Як поєднувати лід-магніти з іншими каналами (емейл-розсилки, соцмережі, YouTube), аби посилити мультиканальну присутність?
  58. Що слід врахувати при розробці «контейнерів» для товарів (e-commerce) та для послуг (послуги, навчання)?
  59. Які способи є найбільш дієвими для пошуку тем лід-магнітів за допомогою штучного інтелекту?
  60. Як аналізувати ефективність створених лід-магнітів (за допомогою статистики кліків, збережень, заявок) і масштабувати вдалий досвід?
  61. Що таке «рекламний меседж» і як він корелює з етапом CJM?
  62. Як використовувати бриф (переваги, бар’єри, ситуації) для створення різних блоків меседжів?
  63. Чому важливо дотримуватися структури «етап > меседж > креатив > посадкова сторінка» і що буває, коли ця логіка порушується?
  64. Як визначити, чи спрямований меседж на розширену («холодну») аудиторію чи на тих, хто вже «теплий» або «гарячий»?
  65. У чому суттєва різниця між «продажним» меседжем (етап 4–5) і «інформаційним» меседжем (етап 1–2)?
  66. Як знаходити нові ідеї для меседжів, базуючись на аналізі креативів конкурентів?
  67. Яку роль відіграють «способи рішення», які вже пробував клієнт, у формуванні контенту для оголошень?
  68. Як одним меседжем можна «розвернути» аудиторію на різні етапи, змінюючи лише деталі заголовка чи візуалу?
  69. Що таке «препозиція» і чому вона важлива для правильної взаємодії з аудиторією?
  70. Чому в деяких сферах (медицина, трейдинг, косметологія тощо) настільки критично дотримуватися легкого й чіткого формату «меседж + CTA»?
  71. Які типові помилки роблять таргетологи, коли намагаються «продати» продукт на етапі «байдужість» і як їх уникнути?
  72. Як швидко перевіряти релевантність меседжу до етапу, використовуючи запитання «Чого очікує користувач після кліку?»?
  73. Чим відрізняються блоки меседжів «переваги», «атмосфера», «спосіб рішення» та «проблеми/бажання» і коли кожен з них краще застосовувати?
  74. Навіщо робити «проміжні» меседжі (наприклад, даунсейл або короткий вебінар) і як вони спрацьовують у межах воронки?
  75. Як підготувати заготовки для ШІ-промптів (Claude, ChatGPT тощо), щоб автоматизувати процес генерування рекламних заголовків і текстів?