Чому ти навчишся, пройшовши цей урок?
Цей урок відкриває наступну сходинку шляху клієнта — етап порівняння. Тут важливо зрозуміти не тільки, що людина хоче вирішити свою проблему, а й як саме вона вибирає між варіантами. Ти навчишся читати логіку порівняння та впливати на вибір ще до того, як тебе почали аналізувати напряму. Нижче — головні знання, які ти отримаєш:
- Усвідомиш, що на етапі «Порівняння» клієнт не сумнівається в наявності проблеми, а сумнівається в рішенні.
- Зрозумієш, чому саме критерії вибору — ключ до створення правильного офферу.
- Побачиш, як змінюються ці критерії в залежності від досвіду користувача.
- Навчишся визначати, що для ЦА буде пріоритетом: ціна, швидкість, простота, зрозумілість, гарантії тощо.
- Отримаєш набір реальних думок покупця, які допоможуть формувати аргументи, контент і позиціонування.
Питання, які розглядаються в уроці:
- У чому полягає суть етапу «Порівняння» в CJM?
- Яке головне запитання виникає у клієнта на цьому етапі?
- Що таке критерії вибору й чому вони ключові саме тут?
- Як досвід користувача впливає на вибір критеріїв?
- Які типові критерії вибору у людей без досвіду?
- Які критерії використовують ті, хто вже мав досвід?
- Які типові думки виникають у людей без досвіду?
- Які сумніви характерні для людей, які вже стикались з різними каналами просування?
Відповіді на 2 запитання:
Питання 3. Що таке критерії вибору й чому вони ключові саме тут?
Відповідь:
Критерії вибору — це параметри, за якими людина порівнює варіанти рішень. Наприклад: вартість, швидкість результату, прозорість процесу, гарантії.
Саме на цьому етапі клієнт уже знає, що він хоче вирішити, і тепер намагається зрозуміти, яким способом це краще зробити. Якщо твоя реклама, посадкова або розмова не відповідає на ці критерії — ти просто не потрапиш у поле його уваги.
Питання 5. Які типові критерії вибору у людей без досвіду?
Відповідь:
У тих, хто вперше стикається з продуктом або послугою, критерії часто інтуїтивні:
- Скільки це коштує?
- Чи побачу я результат швидко?
- Чи можна почати з малого бюджету?
- Чи зможу я самостійно розібратись?
- Хто це буде реалізовувати — я чи підрядник?
Такі люди не мають ще чіткої структури в голові, тому часто спираються на чужі відгуки, загальні враження або зручність старту. Завдання реклами — не перевантажити, а спростити і пояснити.