Чому ти навчишся, пройшовши цей урок?
Пройшовши цей урок, учень зрозуміє загальну логіку п’яти етапів шляху клієнта (CJM) та навчиться формувати під кожен етап потрібні одиниці контенту (теми лід-магнітів, лід-магніти та тексти), щоб ефективно вести потенційного покупця від етапу «байдужості» до покупки. Нижче тезисно опишу, які саме ключові вміння та знання ти засвоєш з цього уроку:
- Визначати різницю між етапами «байдужість», «поінформованість», «порівняння», «вибір» та «покупка»: ти навчишся відрізняти проблеми й бажання аудиторії на кожному етапі та розуміти, як з цього робити контент;
- Створювати релевантний контент і посадкові сторінки для кожного етапу: знатимеш, які елементи додавати на сторінку (бар’єри, переваги, порівняння, сервісні «фішки», тригери), щоб користувачу було простіше зробити наступний крок.
- Адаптовувати CJM під конкретний проєкт: вмітимеш через брифування (і відповіді клієнта) визначати потреби або бажання покупця та найпоширеніші бар’єри.
- Використовувати лід-магніти та інші «одиниці контенту»: дізнаєшся, як зацікавити широку аудиторію (особливо з етапу «байдужість» і «поінформованість») і переводити її далі у воронку (телеграм, інстаграм, сайт, хайлайт, тощо)
- Готуватися до впровадження у реальних проєктах: навчишся покроково прописувати, які завдання виконувати на кожному етапі (від збору інформації про продукт до створення креативів та розсилок).
Всі питання, які розглядаються в уроці:
- У чому полягає відмінність між «байдужістю» та «поінформованістю» і як зрозуміти, де перебуває потенційний покупець?
- Як адаптувати опис кожного етапу (1–5) під конкретний проєкт чи нішу, використовуючи відповіді з брифу?
- Чому важливо ділити аудиторію на тих, хто купує з проблеми (потреби) та тих, хто шукає можливостей (бажання)?
- Яку інформацію варто збирати від клієнта про основні бар’єри аудиторії на етапі «поінформованість»?
- Як визначити, які саме переваги продукту слід висвітлювати, щоб зменшити страхи та сумніви потенційного покупця?
- Чим відрізняється структура лендінг-пейдж для етапів «поінформованість» і «порівняння»?
- Як правильно використовувати порівняльні таблиці або «негативні аспекти інших рішень» для етапу «порівняння»?
- Яку роль відіграє «ефект приманки» та як його застосувати в оголошеннях або на посадковій сторінці?
- Чому етап «вибір» вимагає особливого акценту на сервісні переваги (швидкість відправки, гарантії, досвід) і як ці переваги оформити?
- Як спростити процес замовлення або залишення заявки на етапі «вибір», щоб зменшити ризик «зіскоку» клієнта?
- Як відрізнити тригери, що дійсно стимулюють покупку (знижки, дедлайни, дефіцит тощо), від менш ефективних маркетингових гачків?
- Чому не варто сподіватися на високу конверсію, якщо вести «холодну» аудиторію одразу на етап «покупка»?
- Як пов’язані між собою бар’єри, бажання, критерії вибору та тригери, і чому цілісний підхід у CJM дає кращий результат?
- Які дії варто робити після аналізу поведінки людей на лендінгу чи в чат-боті (етап 2 і 3), аби постійно покращувати конверсію?
- Як правильно упакувати всі п’ять етапів у єдину стратегічну схему (Figma, таблиці) і пояснити її клієнту?
В якості демо-уроку розглянемо запитання №2 та №12:
Питання 2. Як адаптувати опис кожного етапу (1–5) під конкретний проєкт чи нішу, використовуючи відповіді з брифу?
Відповідь: Насамперед варто усвідомити, що стандартна логіка етапів CJM є універсальною, але кожен конкретний бізнес може мати свої особливості. Саме відповіді клієнта з брифу допоможуть вам додати «унікальність» до кожного етапу.
- Проаналізуйте загальний опис CJM: «байдужість», «поінформованість», «порівняння», «вибір», «покупка».
- Візьміть основну інформацію з брифу (потреби та бажання клієнтів, поширені бар’єри, логіка прийняття рішень у конкретній ніші).
- Внесіть цю специфіку в кожен етап: наприклад, у сфері одягу акцентуйте на емоційному задоволенні, а в медичних послугах — на страху можливих ускладнень.
- Перевірте, чи маєте достатньо прикладів і фактів з реальних ситуацій, які розповів клієнт. Вони допоможуть сформувати офери й контент, орієнтований на практичні потреби аудиторії.
Питання 12. Чому не варто сподіватися на високу конверсію, якщо вести «холодну» аудиторію одразу на етап «покупка»?
Відповідь: Спочатку згадаємо, що «холодна» аудиторія ще не має сформованої чіткої потреби або бажання, тому її рано підштовхувати до покупки. Розгляньмо основні причини:
- «Холодні» користувачі погано знайомі з продуктом і можуть не розуміти його цінності.
- Без попереднього формування бажання (поінформованості, порівняння, знайомства з перевагами) вони не готові інвестувати час і гроші у ваше рішення.
- Відсутність лід-магнітів (одиниць контенту) призводить до того, що користувачі не мають мотивації навіть переглянути вашу пропозицію.
- Найвищі показники конверсії зазвичай досягаються, коли аудиторія вже «перейшла» через початкові етапи та чітко розуміє переваги продукту, як фізичні, емоційні так і в порівнянні з іншими рішеннями та чому варто купити саме ваш продукт прямо зараз (тригери).