Чому ти навчишся, пройшовши цей урок?
Цей урок — один із найважливіших у модулі. Саме він допоможе тобі зрозуміти, як людина приймає рішення — від байдужості до покупки. Без цієї логіки навіть найкраща реклама буде «стріляти повз». Ти отримаєш чітку систему, яка допоможе не просто налаштовувати трафік, а вести людину від першого дотику до оплати. Ось, що саме ти засвоїш:
- Зрозумієш, що означає кожен із 5 етапів CJM — і як люди мислять на кожному з них.
- Побачиш, як саме змінюється логіка поведінки та аргументів: від ігнорування до вибору.
- Навчишся правильно добирати меседжі, формати і пропозиції під кожен етап.
- Дізнаєшся, які бажання, болі, барʼєри, тригери притаманні кожному етапу.
- Побачиш приклади CJM по реальних кейсах (наприклад, таргет чи масажист).
- Освоїш підхід, при якому стратегія будується на етапах CJM, а не «заходах» чи окремих креативах.
- Зрозумієш, як CJM-підхід інтегрується в воронку, аналітику, сценарії, чат-боти та навіть ефект приманки.
Питання, які розглядаються в уроці:
- Які є 5 етапів прийняття рішення за концепцією CJM?
- Що відбувається на кожному з етапів: від Байдужості до Покупки?
- Які бажання, проблеми, болі та потреби притаманні кожному етапу?
- У чому різниця між «Поінформованістю» і «Порівнянням»?
- Як змінюється аргументація залежно від етапу?
- Які типи барʼєрів характерні для Байдужості?
- Як формується потреба через проблему і біль?
- Що таке критерії вибору і коли вони стають головними?
- Чому сервісні переваги важливі саме на етапі Вибір?
- Як виглядає поведінка людини на етапі Покупки?
- Яку роль відіграють тригери (знижка, дедлайн, гарантія)?
- Чому більшість клієнтів не готові купити одразу?
- Як візуально виглядає воронка перших трьох етапів?
- Чому реклама на Покупку не працює для холодної аудиторії?
- Як правильно будувати рекламну стратегію, орієнтуючись на етапи CJM?
- Чим відрізняється така стратегія від простої «логіки заходів»?
- Як завдяки CJM легко прописати посадкову сторінку чи структуру кампанії?
- Як інтегрувати CJM у чат-боти, квізи та ШІ?
- У чому суть «ефекту приманки» і на якому етапі його доречно використовувати?
- Як використовувати ці знання для пояснення клієнту, чому трафік ≠ продажі?
Відповіді на 2 запитання:
Питання 5. Як змінюється аргументація залежно від етапу?
Відповідь:
На кожному етапі клієнт думає про різне — і саме це визначає, що ми маємо сказати в рекламі чи тексті:
- На Байдужості ми маємо зачепити емоційно: страх, біль, бажання, нестачу. Тут не працює логіка.
- На Поінформованості — говоримо про причини проблеми, даємо нові погляди й фокусуємось на потребі змін.
- На Порівнянні — показуємо формати вирішення проблеми та критерії вибору.
- На Виборі — доводимо, чому варто обрати саме нас (сервіс, звʼязок, кейси, зрозумілість).
- На Покупці — підштовхуємо до дії через тригери: дедлайни, бонуси, гарантії.
Це як карта: якщо дати «не той» аргумент на «не тому» етапі — все зривається.
Питання 13. Як візуально виглядає воронка перших трьох етапів?
Відповідь:
В уроці подано схему CJM-воронки для трьох етапів:
- Байдужість — найширший рівень. Людей тут багато, але мотивації діяти майже немає.
- Поінформованість — люди вже відчули проблему або дізнались про неї, готові далі слухати.
- Порівняння — вже шукають, що краще: Google Ads, блогери чи таргет. Ціль — зрозуміти, що вигідніше.
Далі — Вибір і Покупка, які звужуються ще більше. Це не просто абстрактна теорія — це те, як поводиться аудиторія в реальному житті. Реклама, контент і сайти мають підлаштовуватись під цю структуру.