[Демо] Урок 3: Опис етапів

Чому ти навчишся, пройшовши цей урок?

Пройшовши цей урок, учень зрозуміє загальну логіку п’яти етапів шляху клієнта (CJM) та навчиться формувати під кожен етап потрібні одиниці контенту (теми лід-магнітів, лід-магніти та тексти), щоб ефективно вести потенційного покупця від етапу «байдужості» до покупки. Нижче тезисно опишу, які саме ключові вміння та знання ти засвоєш з цього уроку:

  1. Визначати різницю між етапами «байдужість», «поінформованість», «порівняння», «вибір» та «покупка»: ти навчишся відрізняти проблеми й бажання аудиторії на кожному етапі та розуміти, як з цього робити контент;
  2. Створювати релевантний контент і посадкові сторінки для кожного етапу: знатимеш, які елементи додавати на сторінку (бар’єри, переваги, порівняння, сервісні «фішки», тригери), щоб користувачу було простіше зробити наступний крок.
  3. Адаптовувати CJM під конкретний проєкт: вмітимеш через брифування (і відповіді клієнта) визначати потреби або бажання покупця та найпоширеніші бар’єри.
  4. Використовувати лід-магніти та інші «одиниці контенту»: дізнаєшся, як зацікавити широку аудиторію (особливо з етапу «байдужість» і «поінформованість») і переводити її далі у воронку (телеграм, інстаграм, сайт, хайлайт, тощо)
  5. Готуватися до впровадження у реальних проєктах: навчишся покроково прописувати, які завдання виконувати на кожному етапі (від збору інформації про продукт до створення креативів та розсилок).

Всі питання, які розглядаються в уроці:

  1. У чому полягає відмінність між «байдужістю» та «поінформованістю» і як зрозуміти, де перебуває потенційний покупець?
  2. Як адаптувати опис кожного етапу (1–5) під конкретний проєкт чи нішу, використовуючи відповіді з брифу?
  3. Чому важливо ділити аудиторію на тих, хто купує з проблеми (потреби) та тих, хто шукає можливостей (бажання)?
  4. Яку інформацію варто збирати від клієнта про основні бар’єри аудиторії на етапі «поінформованість»?
  5. Як визначити, які саме переваги продукту слід висвітлювати, щоб зменшити страхи та сумніви потенційного покупця?
  6. Чим відрізняється структура лендінг-пейдж для етапів «поінформованість» і «порівняння»?
  7. Як правильно використовувати порівняльні таблиці або «негативні аспекти інших рішень» для етапу «порівняння»?
  8. Яку роль відіграє «ефект приманки» та як його застосувати в оголошеннях або на посадковій сторінці?
  9. Чому етап «вибір» вимагає особливого акценту на сервісні переваги (швидкість відправки, гарантії, досвід) і як ці переваги оформити?
  10. Як спростити процес замовлення або залишення заявки на етапі «вибір», щоб зменшити ризик «зіскоку» клієнта?
  11. Як відрізнити тригери, що дійсно стимулюють покупку (знижки, дедлайни, дефіцит тощо), від менш ефективних маркетингових гачків?
  12. Чому не варто сподіватися на високу конверсію, якщо вести «холодну» аудиторію одразу на етап «покупка»?
  13. Як пов’язані між собою бар’єри, бажання, критерії вибору та тригери, і чому цілісний підхід у CJM дає кращий результат?
  14. Які дії варто робити після аналізу поведінки людей на лендінгу чи в чат-боті (етап 2 і 3), аби постійно покращувати конверсію?
  15. Як правильно упакувати всі п’ять етапів у єдину стратегічну схему (Figma, таблиці) і пояснити її клієнту?

В якості демо-уроку розглянемо запитання №2 та №12:

Питання 2. Як адаптувати опис кожного етапу (1–5) під конкретний проєкт чи нішу, використовуючи відповіді з брифу?

Відповідь: Насамперед варто усвідомити, що стандартна логіка етапів CJM є універсальною, але кожен конкретний бізнес може мати свої особливості. Саме відповіді клієнта з брифу допоможуть вам додати «унікальність» до кожного етапу.

  1. Проаналізуйте загальний опис CJM: «байдужість», «поінформованість», «порівняння», «вибір», «покупка».
  2. Візьміть основну інформацію з брифу (потреби та бажання клієнтів, поширені бар’єри, логіка прийняття рішень у конкретній ніші).
  3. Внесіть цю специфіку в кожен етап: наприклад, у сфері одягу акцентуйте на емоційному задоволенні, а в медичних послугах — на страху можливих ускладнень.
  4. Перевірте, чи маєте достатньо прикладів і фактів з реальних ситуацій, які розповів клієнт. Вони допоможуть сформувати офери й контент, орієнтований на практичні потреби аудиторії.

Питання 12. Чому не варто сподіватися на високу конверсію, якщо вести «холодну» аудиторію одразу на етап «покупка»?

Відповідь: Спочатку згадаємо, що «холодна» аудиторія ще не має сформованої чіткої потреби або бажання, тому її рано підштовхувати до покупки. Розгляньмо основні причини:

  1. «Холодні» користувачі погано знайомі з продуктом і можуть не розуміти його цінності.
  2. Без попереднього формування бажання (поінформованості, порівняння, знайомства з перевагами) вони не готові інвестувати час і гроші у ваше рішення.
  3. Відсутність лід-магнітів (одиниць контенту) призводить до того, що користувачі не мають мотивації навіть переглянути вашу пропозицію.
  4. Найвищі показники конверсії зазвичай досягаються, коли аудиторія вже «перейшла» через початкові етапи та чітко розуміє переваги продукту, як фізичні, емоційні так і в порівнянні з іншими рішеннями та чому варто купити саме ваш продукт прямо зараз (тригери).