Это довольно интересный кейс, потому что по сути мы зашли на рынок мебели, где 90% конкурентов рекламируются через контекстную рекламу со средним чеком 300-500 долл, а у нас — от 1000 долл. И средняя цена, после 2-ой итерации квиза получилась 5.2 долл при конверсии в 11.5%, как видно на скрине ниже:
Чтобы придти к такому результату был пройден интересный путь.
Стратегия продвижения мебельного производства
Задача привлечь платежеспособную аудиторию к абсолютно новому бренду-производителю мебели. Этот бренд работает в Украине и сейчас хочет выйти на новый рынок.
Сложности:
1. Новый бренд, нет узнаваемости
2. Низко-эффективный сайт
3. Премиум сегмент
Собственно стратегия была следующая:
Запускаем контекстную рекламу > получаем горячую аудиторию > делаем look-a-like и запускаем таргетинг на лид-форму, квиз и сайт (позже добавился мессенджер).
Да, кажется, что эта стратегия слишком простая… Однако за ней стоит большой опыт.
Однако…
В реальности look-a-like дала слабый результат, вместо нее эффективно отработал широкий таргетинг, хотя это было не очевидно.
Что это значит?
То что таргетинг в фейсбук это очень непредсказуемая штука. На первых порах так точно.
Многие часто спрашивают: как найти богатую аудиторию в соц. сетях?
Если судить философски, то человек с кнопочным Nokia может купить дом за 1М долларов, но для него будет дорого покупать брендовую одежду за 300-400 долларов или посудомойку за 300. И следовательно, если судить по техническим настройкам таргетинга — эти люди никак не попадают сюда…
Вывод: должны быть другие критерии при поиске крупных клиентов
Как привлекали платежеспособную аудиторию с точки зрения настроек расскажу ниже, а вот по части креатива — красивые рендеры. Я тестил и обычные фото, мол к ним больше доверия, но CTR (интерес аудитории был порядка 1.5%), а после запуска с рендерами — от 2%
Пример 2 типов креативов
Живое фото:
Рендер:
Создание квиза
Для ниши мебели квизы эффективное решение, потому что позволяют человеку определиться с выбором, который есть у них в голове. То есть, человек уже что-то где-то видел и теперь хочет найти что-то такое на сайте или ищет что-то интересное. В обоих случаях у него нет конкретного видения кровати/комода, но возможно есть какое-то требование, например, чтобы был железный каркас.
Первая итерация квиза давала заявки по комодам (от 200 долл) — 27 долл и кроватям (от 1000 долл) — 23 долл. Это если брать удачные запуски. В неудачных запусках ушло примерно 16 долл.
Ошибки:
1. Запуск рекламы по интересам
2. Пиксель фб еще не раскачался
3. Оффер, да тут была проблема тк он был в стиле «Рассчитай стоимость покупки кровати / комода», и забегая на перед скажу, что сработал оффер «Кровати от 1000 долл от производителя. 5% скидки при заказе».
Ага. Вот такой простой, как двери оффер затащил.
Структура квиза версия 1.0
1. Спрашиваем о цвете
2. О ширине
3. Показываем подходящие варианты
4. Уточняем, как связаться с человеком
5. Закрываем офером мол «Наш менеджер отправит подходящим вам комод / кровать и как бонус: электронный каталог».
[ тут будет видео с квизом, просто нужно убрать логотип и название ]
Дальше смотрел по гугл аналитике на каком вопросе люди отваливались. Но знание этой информации не улучшало ситуацию, а сделать ничего не мог тк итак квиз проще некуда.
Ко 2-ой версии квиза вернусь позже.
Настройки таргетинга
Я следую своей стратегии и делю аудиторию на ios и android, что позволяет выбрать последние модели — получить более платежеспособную аудиторию. Это не истина, но мне помогает.
Сначала я запускал на прямые интересы: кровать, спальня и т.п. с включенным расширением. Без него уже никак. Это дало результаты, которые описаны выше.
А вот результаты по запуску без интересов:
Как видите, CTR (интерес аудитории) довольно высокий — 2%. Это благодаря:
1. Были запущены динамические креативы тк я не мог выбрать какая картинка лучше.
2. В качество фото были рендеры
3. Широкая аудитория без интересов, я лишь исключил: лидогенерация, микрокредитование, заем.
А вот конверсия в заявку выросла благодаря новой структуре квизов.
Структура квиза 2.0
Комоды уже не актуальны. Речь пойдет о кроватях. Идея была в том, чтобы дать человеку возможность собрать кровать из тех опций, что у нас были, и тогда получится, что оффер квиза — «Подберем кровать в вашу квартиру» четко соблюдается в квизе.
Итак, вопросы по квизу:
1. Двуспальная или односпальная?
2. Выберите цвет: темный, светлый, коричневый
3. С ножками или на платформе?
4. Стандартные размеры или уникальные?
5. Большие изголовье или маленькое?
6. С приставкой к кровати или без?
7. В течении какого времени нужно изготовить кровать?
8. Как с вами связаться?
[ тут будет видео с квизом, просто нужно убрать логотип и название ]
Какой результат дал такой квиз и таргетинг на широкую?
Увеличение кол-ва вопросов не снизило конверсию, а наоборот — увеличило ее. Вот статистика из гугл аналитики:
Начали квиза 165 человек, а закончило 19, то есть 19 заявок по 5.2 долл на чек от 1000 долл.
Конверсия в заявку — 11.5%